Интервью с Леваном Чикваидзе, региональным представителем компании «Элопак» по странам Кавказа

DN: Расскажите, пожалуйста, чем именно вы занимаетесь.

ЛЧ: Я представляю компанию «Элопак» на Кавказе (Грузия, Азербайджан, Армения). Мы развиваем разливочные линии по производству жидких молочных продуктов и соков. Конечно, в первую очередь продаём нашу упаковку. Помимо этого, я представляю итальянскую компанию «Reydon», которая занимается всеми процессами до разлива. Это и приёмка сырья, и переработка, и производство продуктов – всё до фасовки.

DN: Компания занимается только молочной продукцией или ещё чем-то?

ЛЧ: И молочной, и по фруктовым сокам.

DN: Что вы можете сказать о молочной отрасли Грузии если сравнивать её с другими странами Кавказа? Лучше она развита или хуже? Какие существуют особенности?

ЛЧ: Эти страны, в принципе, вроде как один регион, но очень отличаются по молочному рынку или по рынку сока. Как в количестве, так и в ассортименте. Есть, конечно, общие позиции, но есть ещё и различия.

Если смотреть по населению, в Армении меньше всего жителей. Потом идёт Грузия. А потом уже Азербайджан. Там разные показатели по потреблению, как молочных продуктов, так и фруктовых соков и напитков.

Должен отметить, что по потреблению молока и молочных продуктов на душу населения, Грузия на последнем месте. Потом идёт Армения, а потом идёт Азербайджан. Это может быть вызвано тем, что в Грузии нет такой большой традиции потреблять молочные продукты. Соответственно, в Грузии фермерская часть отрасли развита меньше всего. В Азербайджане и Армении развита лучше. Там уже можно встретить довольно солидные фермы и не только фермы. Там и у населения этот вопрос более актуально стоит. Хотя в Грузии тоже набираются обороты. Появляются новые фермы, приближённые к европейским стандартам. Этому, конечно, способствует поддержка правительства.

Правительство сейчас очень активно работает с частным сектором и конкретно с сельскохозяйственным сектором. У них есть несколько интересных программ для поддержки сельского хозяйства.

DN: Какие именно?

ЛЧ: Например, есть программа «Производи в Грузии». При создании новых предприятий, правительство помогает финансированием банковского интереса. То есть, допустим, если у вас есть кредит или вы собираетесь брать кредит с годовой ставкой 12%, то правительство будет субсидировать довольно солидную часть этого банковского интереса.

Помимо этого, есть ещё система грантов. Ещё есть такой инструмент, как передача государственного имущества, которое сидит как балласт на балансе государства, и они хотели бы загрузить подобное имущество чем-то работающим. Вот там очень привлекательные условия предлагаются потенциальному, не покупателю, я бы сказал, а реализатору этого уникального конкретного проекта. На базе этой программы уже создали много предприятий. Я не могу сейчас назвать точную цифру, но думаю, что сотни новых предприятий появились по этой схеме. Не только в сельскохозяйственном секторе, но и в нём тоже.

Молочный рынок Грузии отличается от азербайджанского и армянского молочных рынков тем, что в Грузии уже есть такие игроки, как «Лакталис», крупнейший европейский молочный концерн, «ПепсиКо» «Вимм-Билль-Данн». У них есть свои заводы. Они работают пока на грузинском рынке, хотя стараются быть региональным игроком. Таких мультинациональных брендов в молочном секторе Армении и Азербайджана пока нет. «ПепсиКо» разливает соки в Армении, но в молочном секторе нет.

Это вызвано тем, что у Грузии хорошие отношения с соседями. Она может свободно экспортировать, как в Армению и Азербайджан, так и в Центральную Азию. Даже в Россию. В Украину трудно будет экспортировать, но теоретически окно есть. И это развивается.

Во многом этому способствует то, что в Грузии удобная система налогообложения и нет проблем с коррупцией. Эти вопросы давным-давно решены. У компаний есть возможность спокойно работать и развиваться.

Недавно правительство сделало ещё один шаг в сторону улучшения налогообложения – 1 января правительство убрало налог на прибыль.

DN: Вообще?

ЛЧ: Вообще. Конечно, в том случае, если компания не будет выносить прибыль, как дивиденд и соберётся его реинвестировать в компанию же. Если владелец соберётся вывести эти деньги, тогда они будут облагаться налогом. Это называют «эстонской моделью». Разумеется, это большое облегчение для производителей, поскольку налог на прибыль всегда платился заранее.

DN: Как она высчитывалась?

ЛЧ: Она высчитывалась на базе прибыли предыдущего года. Ориентировочную цифру брали от прибыли предыдущего года и потом уже корректировали по факту.

DN: То есть потом нужно было доплачивать или…

ЛЧ: Да, потом нужно было либо доплачивать, либо оставалось там в плюс. Это, конечно, был большой дискомфорт, мягко говоря. Но сейчас этого нет и это большое облегчение. Это целых 20%.

DN: Скажите, пожалуйста, как вы считаете, что ещё нужно, чтобы молочное животноводство развивалось?

ЛЧ: Нужно многое. Обычно, когда спрашиваешь человека или компанию, которая работает в какой-либо отрасли, в нашем случае в молочной, то в первую очередь вопрос упирается в деньги. Также здесь нужны регуляции, нужна воля, нужен институциональный подход, т.е. комплексный подход. И, конечно же, поддержка всего этого.

Нужно повысить стандарты производства молока на фермах и у населения. Производители жалуются, что среднее качество молока, которое до них доходит от крестьян, невысокое. Другая проблема – нестабильный объём. Поэтому производители работают либо с более-менее крупными фермами, которые, к счастью, уже появились в Грузии, либо с импортным сухим молоком. Сухое молоко занимает в Грузии львиную долю рынка, особенно с сентября. Если бы было больше цельного молоко и объём поставок был бы более стабильным, производители могли бы переключиться с сухого молока на цельное. К сожалению, пока этого нет, но тенденция уже намечается.

Другая ситуация в Армении, где фермерство более развито. Там на заводы поступает больше цельного молока. И заводы больше месяцев в году работают на цельном молоке. Конечно, в зимний период им тоже приходится переходить на сухое молоко.

DN: Качество молока там тоже лучше?

ЛЧ: Вы знаете, я бы сказал, что лучше, потому что там на рынке нет стерильного молока. В принципе, там есть только пастеризованное. Очень важно, чтобы качество сырьевого молока было выше, потому что в противном случае конечный продукт будет быстро портиться.

С начала 90-х и все 2000-е на рынке Грузии преобладало стерильное молоко. Только лет 5-7 назад на полках начало появляться пастеризованное молоко, которое сегодня представлено в ПЕТ-бутылках.

Конечно, мы развиваем нашу картонную упаковку Pure-Pak, классическую упаковку для пастеризованного молока. Такая упаковка наиболее гигиеничная и лучше всего подходит для этого продукта. Она прекрасно защищает молоко от таких объективных факторов, как влияние света и кислорода.

DN: Насколько интересно молочное животноводство как бизнес? Есть ли к этому интерес со стороны инвесторов?

ЛЧ: Очень интересно. Во-первых, здесь очень комфортно работать. Как я уже упоминал, в Грузии нет никакого дискомфорта со стороны коррупции, налогообложения, налоговой службы и т.д. Государственные службы только поддерживают, не создают никаких беспокойств. Это создаёт благоприятный фундамент для развития любого дела, в нашем конкретном случае – развития молочной деятельности.

Во-вторых, есть огромная база сырья, преимущественно – неиспользованного. В среднем в Грузии ежегодно производится около 600 млн л молока, притом, что реальное население – примерно 4 млн человек. Это то молоко, которое производит население. 95% используется для приготовления домашнего сыра. К сожалению, у нас практически не развито индустриальное производство сыра. Есть единственный производитель – «Санте» («Лакталис»), который производит сыры в индустриальных условиях и делает довольно хороший продукт. Но если сравнивать со всем рынком сыра, его доля очень маленькая. В Грузии сыр, преимущественно, домашнего производства. Есть ещё маленькие цеха.

Нужно осваивать существующую огромную базу сырья. Ведь параллельно мы импортируем около 6 тысяч тонн сухого молока, из которого получается 60 млн литров молока. В основном его используют производители молока и мороженого. Как я говорил, они вынуждены его использовать, потому что качества и количества грузинского сырья недостаточно.

Есть ещё и третий фактор – ассортимент. Сегодня он уже довольно насыщенный, но есть много ниш, которые можно и нужно заполнять. Тут необходим такой стратегический партнёр, как «Лакталис» и «Вимм-Билль-Данн», благодаря которому это можно будет развивать. Чтобы полка в супермаркете выглядела так, как европейская.

Есть все условия, чтобы развивать молочный сектор.

Тут стоит отметить ещё один немаловажный фактор – валюты. У нас валюта колеблется. Иногда существенно, иногда несущественно, но постоянно есть какие-то колебания курса. Когда производитель (особенно, когда дело касается крупных производителей с большими объёмами) зависит от сырья, он автоматически зависит и от валюты. Это серьёзный фактор, который доставляет существенный дискомфорт бизнесу. Когда производитель зависит от местного сырья, то у него нет зависимости от курса валют. Таким образом условия получаются более комфортными. У производителя есть страховка.

В целом можно сказать, что потенциал у молочного сектора Грузии довольно большой.

DN: Какие формы хозяйств сейчас наиболее интересны с точки зрения бизнеса? Когда мы с вами в прошлом году разговаривали, вы говорили, что многие семьи живут за счёт того, что держат корову. Но есть ли интерес к созданию и развитию крупных хозяйств?

ЛЧ: Есть, конечно. Но, как я упомянул, здесь как раз нужен этот институциональный подход. И институциональная поддержка. Потому что самим крестьянам сложно будет самостоятельно создавать кооперативы. Кто-то должен поддержать эту идею и эту схему. Здесь, конечно, и правительство может участвовать, и зарубежные опытные компании или ассоциации, у которых есть большой опыт в создании кооперативов. Или оперирование кооперативов. Особенно это хорошо развито в Скандинавии.

У нас были попытки, развивать это дело здесь, с помощью шведского правительства, в начале 2000-х гг., начиная с 2002 года. Определённый результат это дало, но он пока что минимальный. Потому что там не всё делалось правильно, хотя, конечно, было вложено много стараний, много усилий. Но рынок по этой части абсолютно сырой. Ещё после развала Советского союза все эти кооперативы и подобные организации развалились. И потом целую декаду они жили в хаосе, буквально нацеливаясь на выживание. Поэтому сейчас всё это нужно создавать заново.

Этот процесс уже начался в минимальных масштабах. Но чтобы масштабы выросли, чтобы процесс приобрёл профессиональный характер и стал на правильный путь, здесь уже нужны специалисты, профессионалы из-за рубежа. Но это всё должно происходить в тесной кооперации с местным правительством. Потому что я знаю, что местное правительство тоже очень хочет, чтобы этот сектор развивался. Но им нужны специалисты. Правительству тоже интересно работать с такими специалистами, с профессионалами конкретно по фермерской части.

DN: В Грузии есть молочные ассоциации?

ЛЧ: Есть, но, к сожалению, я не слышал, чтобы они были очень активны. Хотя я не хочу их оценивать, я не знаю просто.

DN: Как вы считаете, нужны ли они?

ЛЧ: Ассоциация нужна, конечно. В первую очередь, потому что у людей и компаний, которые заняты в молочной сфере, есть очень много проблем, у них очень много вопросов. Это всё как-то не координировано. То есть, его нужно собрать и координировать. Чтобы адресовать это по правильному адресу и приступить к решению этих вопросов и этих проблем. Если это будет разбросано по семьям и по маленьким компаниям, это никогда силу не приобретёт. Это нужно собрать в одну систему, в одну модель. И заниматься этим координировано.

DN: Вот вы сейчас сказали, что Грузии надо перенимать опыт у других стран, а как обстоят дела с профессиональными кадрами именно в самой Грузии?

ЛЧ: Оставляют желать лучшего, мягко говоря. У нас есть очень хороший аграрный институт, откуда выходят очень хорошие молодые ребята. Но, в основном, молодёжь идёт не по сельскохозяйственным профессиям. Они больше выбирают международные отношения, юриспруденцию, бизнес и т.д. У нас конкретно дефицит по технологам. Меня часто спрашивают: «не порекомендуешь ли какого-то технолога для молочной продукции?». Если углубиться, у каждого продукта есть свой технолог. У кого-то сметана хорошо получается, у кого-то мацони хорошо получается. Есть некоторые, кто и то знает, и это знает. Но обычно у каждого продукта есть свой «хозяин». В этой части у нас большой дефицит. То есть технологи, специалисты, конкретно технологи нам нужны. Было бы хорошо, если бы создали институт или факультет, где бы изучали конкретно молочную технологию.

DN: Даже так.

ЛЧ: Да. Может быть он есть в этом аграрном институте. Это нужно узнать дополнительно, я не интересовался, но видно, что дефицит есть.

DN: Сейчас в Грузии проводится довольно много мероприятий для представителей молочной отрасли. В марте у вас был «Кавказский молочный конгресс», в мае TheDairyNews проводило «Молочную олимпиаду». В принципе, у переработчиков, у производителей есть интерес к таким мероприятиям?

ЛЧ: Это очень хорошо, что такие мероприятия проходят – это привлекает дополнительное внимание к молочному сектору. У людей появляется информация, они видят, что есть молочный сектор и там можно что-то делать.

Но с другой стороны, чтобы развивать сектор есть более эффективные инструменты, которые можно применять. Это не конференции, я вам прямо скажу. Нужно развивать конкретные программы. Например, поднятие качества цельного молока. Или программа по доставке качественного молока от крестьян до завода – программа по развитию логистики. Или там программа чтобы дать информацию потребителям, и не только потребителям, иногда она нужна и производителям. О различии качества и преимуществах цельного молока и сухого молока.

Т.е. это нужно сегментировать. Этим должны заниматься профессионалы. И очень важно, чтобы это было подкреплено финансами. Должен получится хороший, вкусный коктейль из теоретической части, практической части и материальной части. В итоге участник и адресат этой программы должен почувствовать пользу. Тогда у него появится желание внедрить это в практику и ещё повторить. А вот, когда только конференция происходит, три-четыре приятных дня, а потом всё. Понимаете? В английском языке есть слово «sustainable». Это должно иметь продолжительный характер, чтобы появился долгосрочный эффект. Поэтому здесь нужен более прагматичный подход.

DN: Понятно.

ЛЧ: Нужно создавать конкретные локальные модели, как этот сектор должен работать. И здесь это не одно звено.

В молочном секторе, как и в других секторах, есть несколько колечек из которых состоит вся эта цепочка. Понимаете, это начинается от конкретной семьи. У кого там есть одна корова или несколько. Я могу больше сказать, я бы даже левее ушёл – это начинается с поля, где трава растёт. Вот оттуда надо начинать. И идти там уже создавать такую, вот эту цепочку до производителя. И собрать детальную информацию по каждому колечку, потом его нужно профессионально анализировать и на базе этого анализа ставить профессиональные цели. И работать надо уже программой, чтобы достичь этих целей с той платформы, на которой мы сегодня стоим. Это называется, так сказать «value chain». Это цепочка, которая создаёт стоимость.

DN: Добавленную стоимость?

ЛЧ: Да, добавленную. Каждая цепочка создаёт добавленную стоимость, в конечном итоге, получается продукция со своей стоимостью, которая является сборным вот всех этих ценностей, из которых состоят эти конкретные звенья.

Должна происходить практическая работа. Только такая официальная. И теоретическая. Конечно, в тесной кооперации с правительством. Почему с правительством? Это не обязательно, ведь у правительства своих забот хватает. Просто видно и чувствуется, что у правительства есть желание. Вернее, у государства, так более правильно.

У государства есть желание создавать новые предприятия, чтобы развивать сельскохозяйственный сектор. То, что сегодня предлагается в Грузии от государства и от правительства частному сектору, я такого не видел никогда. И не использовать этого просто жалко.

DN: Когда мы в прошлый раз с вами разговаривали, вы рассказали, что Грузия не обеспечивает себя молоком. За это время ситуация как-то поменялась? Есть ли какие-то перспективы к изменениям?

ЛЧ: Знаете, здесь есть даже излишки молока. Как я вам сказал, здесь есть 600 млн литров каждый год. Молоко производится у населения. Нет организации его сбора, опять же, нет координации. 95% этого молока идёт в сыр домашнего производства, на котором семьи выживают. Который они также продают, а на деньги, которые получают от продаж тоже выживают: покупают сахар, покупают муку, покупают тетради для детей, платят за электричество и т.д. То есть для многих семей – это источник для выживания. Не в таком травматическом понимании этого слова. Но это дополнительный доход для существования семьи.

Продажа сыра и продажа сельского молока, которое очень часто, если не во всех случаях упаковывается не в гигиеничные упаковки. То есть, это б/у-шные ПЕТ-бутылка. Или б/у-шная стеклянная бутылка в случае молока. В случае сыра гигиеничные условия тоже оставляют желать лучшего. Но там хотя бы есть рассол. Вода с солью предохраняет продукт от бактерий.

DN: А если говорить про молоко именно для промышленности?

ЛЧ: Как я вам сказал, промышленность, в основном, работает на импортном сухом молоке. С апреля до августа, они, по возможности, стараются переключаться на цельное молоко, потому что в эти месяцы оно уже поступает. В зимние месяцы количество сильно уменьшается или полностью исчезает. Начиная примерно с октября. Тогда приходится снова переключаться на импортное сухое молоко.

Также это вызвано тем, что нет того качества местного молока. Молоко изначально, когда его доят с коровы – самого высокого качества, просто потом из-за неразвитой логистики оно не доходит в таком же качестве до завода. Само молоко – самого высокого качества. После того, как корову доят, следующие два часа молоко очень высокого качества. Потом уже оно портится и с ним уже нужно работать.

А так, я говорю, тут 600 млн литров. Понимаете? То есть, 600 млн – это когда никакие дополнительные усилия не вкладываются. Это факт, это то, что есть сегодня. С одной стороны, у нас есть 600 млн литров молока, а с другой стороны мы импортируем 6 тысяч тонн сухого молока. Парадоксально. Получается, что сухого молока на 60 млн литров молока импортируется, тогда, когда у нас есть в 10 раз больше внутри страны. И ребёнок догадается, что нужна правильная координация.

DN: Расскажите, пожалуйста, про свою работу. В каком году «Элопак» зашёл на рынок Грузии? И как вы оцениваете перспективы грузинского, и вообще кавказского рынка?

ЛЧ: Я в этой отрасли работаю уже 20 лет. Я был генеральным менеджером «Тетра Пак» с 98-го по 2005 год. Потом я ушел из «Тетра Пака». Это, конечно, очень уважаемая, очень хорошая компания, у меня до сих пор великолепные отношения с компанией, но их оборудование не очень подходило в те годы региону. Потому что у них перерабатывающая мощность разливочной машины начинается с 7 тысяч и выше в час. Это не подходит для местного рынка. Здесь трёхтысячные разливочные машины – это идеальный вариант. И купить 7-тысячную разливочную машину и использовать её на 20% - это потеря денег.

Я видел больший потенциал в проектах среднего и маленького размера. Работать с «Элопак» я начал в 2009 году. И не только с ними, поскольку «Элопак» занимается только разливом и упаковкой. Но продукт ещё нужно приготовить.

Когда клиенты обращаются, они хотят получить ответы на все вопросы. Если я их буду перенаправлять куда-то, говорить «свяжитесь с тем-то», «свяжитесь с тем-то по этим вопросам» – это не приведёт к реализации проекта. От меня ждут ответов на все вопросы, поэтому я также представляю компанию «Реда», которая занимается всеми процессами до разлива молока.

Мы с «Редой» реализовали несколько проектов. И в Грузии, и в Армении, и в Азербайджане. Уникальные заводы, уникальные линии производства. Это всё такие показательные предприятия. Самые современные. Я хочу подчеркнуть роль, мы говорим сейчас о молоке, а молоко – это живой продукт. Там живая бактерия. Это хорошо, в принципе, развито в Армении, а вот в Грузии и Азербайджане свежее молоко, пастеризованное молоко пока на раннем этапе развития, на начальном. Здесь доминирует стерильное молоко. Чтобы ещё больше в детали не уходить – есть большая разница между стерильным молоком и между пастеризованным молоком. Пастеризованное молоко – это свежее молоко, это живой продукт, это то, что покупатель ждёт от молока.

Мы вкладываем большие усилия вместе с «Элопак» в развитие свежих, питьевых молочных продуктов. Это и молоко, и кефиры, и питьевые йогурты, и национальные продукты. Конкретно в Азербайджане это довга, лабан, айран и подобные продукты. Есть в Армении тантан. Всё это питьевые молочные продукты, которые сегодня, к сожалению, расфасованы в пластике. Это не идеальный, не лучший материал для фасовки молочных продуктов, из-за света и кислорода. Плюс там есть проблема со светом. Мы, конечно, пытаемся объяснить производителям, что было бы намного лучше, правильнее, гигиеничнее фасовать эти продукты в картонные упаковки и конкретно в наши упаковки. Не потому, что это наша упаковка, а потому что это правильная упаковка для этих продуктов, для жидких молочных продуктов. Вот этим мы занимаемся, развиваем это дело, потому что потенциал большой в этой части.

DN: С какими компаниями вы сотрудничаете в Грузии?

ЛЧ: Есть компания «Georgian Milk», очень интересная, очень динамично развивающаяся. Есть такой бренд «Милко». Там установлены наши самые современные разливочные линии по жидким молочным продуктам.

Есть и клиенты по производству соков. У меня три клиента по производству соков в Грузии. Работаю также с двумя оставшимися молочными производителями. Это самый большой – «Санте», «Лакталис». Это «ПепсиКо» «Вимм-Билль-Данн». Хотя у нас там сейчас нет линии и нет коммерческих операций, но мы общаемся и работаем над потенциальными проектами. Посмотрим, что получится.

Работаем в Армении. Самый крупный молочный производитель, который там есть, который производит уникальнейшую молочную продукцию – это «Dustr Марьяна». Это продукт самого высокого качества. Я бы также упомянул азербайджанского нашего клиента – «Мilk про». У них продукция самого высокого качества и полностью настроена на цельное молоко.

В Армении также есть и другие производители, с которыми мы общаемся. У нас коммерческих операций с другими молочными брендами пока нет, но мы всегда в контакте, мы всегда в обсуждении, потому что большинство из них маленькие. Их желаемые объёмы не всегда совпадают с нашими техническими возможностями. Мы, со своей стороны, всегда пытаемся как-то сместить нашу планку технических возможностей, как можно ниже, а они, со своей стороны, пытаются поднять планку своих требований, как можно выше.

DN: Расскажите про планы на ближайшие несколько лет.

ЛЧ: В первую очередь, развивать ассортимент жидких молочных продуктов, так чтобы молочная полка в супермаркетах выглядела как можно более развитой, как можно более европейской, или скажем, чтобы приблизительно на уровне восточно-европейских стран.

Внедрять новые производственные линии тех клиентов, у тех производителей, у кого этого пока нет. Хотя есть желание, есть постоянные коммуникации и обсуждения. Мы работаем над новыми проектами. Я всегда, в принципе, обсуждаю с клиентами, чтобы они вкладывали как можно больше усилий в сторону фермерской части, в сторону сбора цельного молока. Это не напрямую касается меня и моих партнёров. Но косвенно это очень важный момент. Потому что, тогда у клиента будет возможность производить более качественный продукт и, соответственно, в нашей упаковке будет более вкусный, более высококачественный продукт, за счёт чего повысится потребление. Но я вам честно скажу, у меня никогда не было на 100% коммерческого подхода к делу, всегда участвует солидный компонент желания сделать правильно или сделать хорошее дело. Я бы сказал, что это самое главное. Потому что регион тут с 90-х годов с нуля на ноги становится. И производителям нужна помощь, чтобы они делали правильные шаги в правильном направлении. Очень важно двигаться в правильном направлении. Это самый главный вопрос. Уже потом идёт вопрос на какой скорости мы двигаемся. И я глубоко уверен, что мы с нашими партнёрами двигаемся в правильном направлении. С разными скоростями. У нас, конечно, мощности хватает на большую скорость, но этот вопрос больше зависит от наших клиентов.

DN: В мире сейчас растёт интерес к органической продукции, к эко продукции, как с этим обстоят дела в Грузии? Есть ли интерес у производителей, у потребителей?

ЛЧ: Во всём мире, чтобы получить органический продукт нужно вложить большие усилия и большие старания. Тогда, когда на Кавказе, у нас натурально получается органический продукт, потому что стада, скот пасётся в основном сам по себе в полях, в горах в некоторых случаях, и не употребляются никакие дополнительные искусственные добавки. Ни на поле, ни в корме. То есть автоматически у нас среда для фермерской части – органическая. Я бы не сказал, что везде, но 90% картины такова. Потому что там нет денег, чтобы что-то добавить. И здесь, конечно, мы доходим до того, что у нас реально есть доступ к органическому сырью.

Здесь очень важный компонент – маркетинг. Нужно правильно позиционировать и правильно информацию передать правильному потенциальному потребителю. Понимаете, у нас эта тенденция уже идёт. Это 1% от населения или может быть меньше, которые уделяют внимание органическому продукту, но это постоянно растущее количество. И очень приятно наблюдать за этой тенденцией. Не могу не отметить, наш ведущий молочный производитель – это «Санте» Лакталис. Есть ещё второй бренд, который фокусируется, не могу сказать, что полностью на органических продуктах, но на продуктах, произведённых из цельного молока. Это свежие, пастеризованные продукты. Хотя, откровенно говоря, я там вижу большой потенциал ещё усовершенствовать и развивать их ассортимент, их форматы упаковки, чтобы они были максимально приближены к европейским форматам.

DN: Ещё такой вопрос, вы рассказали, как начали работать в «Тетра Пак», а как вы вообще пришли в отрасль? Расскажите больше о себе.

ЛЧ: Я начал развить свой личный проект ещё в 95-ом году. Хотел сам сделать завод. Но потом планы поменялись и у нас с «Тетра Паком» сложились очень благоприятные отношения, благоприятная ситуация. И «Тетра Пак» предложил мне работать на них. На что, в принципе, я через 24 часа согласился. У нас была очень приятная, благотворная, интересная кооперация. Я очень благодарен этой компании, которая мне дала большой опыт и открыла очень интересные возможности здесь. Не только в регионе, но и во всём мире, я бы сказал.

Была очень интересная кооперация, но как говорится, у всего есть своё начало и свой конец. Поэтому этот процесс завершился. Как я сказал, причина была в том, что я стремился предложить моим клиентам и местным производителям более адекватные, более приемлемые решения. Максимально то, что отвечало их нуждам с одной стороны, а с другой стороны их возможностям. Вот это было главной причиной из-за чего я пошёл по новому пути, чтобы привлечь и представлять те компания, которые могли эти решения дать. То есть, это, опять же, про оборудование мировых стандартов, а с другой стороны – более маломощное оборудование. По части оборудования это «Редо» и «Gальди». Это итальянский производитель молочных аппаратов, у которого там аппараты начинаются от 2000 литров в час и выше. И это абсолютно те цифры, которые подходят планам моих существующих и потенциальных клиентов.

С другой стороны, это «Элопак», который, наверное, самый респектабельный и солидный партнёр и поставщик полоной системы розлива и картонной упаковки с гребешком для свежих молочных продуктов, для соков горячего розлива и наконец для соков и молока асептического розлива. Я подчеркиваю – свежих молочных продуктов. Что очень важно. Потому что суть молочных продуктов, чтобы они были свежими.

Давайте посмотрим на полки молочных продуктов самых развитых стран, например, Скандинавии. Там самый долгий срок хранения это 7 дней. И это страны, которые подарили миру такие компании как Elopak, Tetra Pak и другие. Поверьте, они знают, что более ценное, и это свежие молочные продукты!

И вот эти отношения уже начались в 2009 году. 2006-2008 год я, конечно, работал над этими вопросами, над этими направлениями, но уже официальный характер это приняло с 2009 года.

А сегодня ведущие, самые большие и средние производители в молочном, фруктовом и овощном секторе – это всё либо мои клиенты, либо потенциальные клиенты, либо я просто в коммуникации с ними. Но ситуацией владеем полностью.

В конце хочу подчеркнуть главный принцип нашей работы: Мы выходим за рамки просто поставщика и выступаем в роли партнёра с нашими клиентами, поскольку наш успех прямо пропорционально зависит от успеха наших клиентов. Мы делаем всё для того, чтобы они были победителями в решениях покупателя выбрать тот или иной продукт, по объективной причине – продукты наших клиентов самые качественные, премиальные, свежие и удобные к употреблению. Мы преданны этому принципу работы.