Історія "KUHN": 188 років тому

DN: Как Вы пришли в молочную отрасль?

А.Л.: Деятельность КУН началась 188 лет тому назад с изготовления техники для заготовки кормов. На сегодня у нас абсолютно полный спектр техники - «так называемая зеленая линия»: косилки, ворошилки, грабли, разных размеров, пресс-подборщики, кормораздатчики, прицепные, навесные, самоходные, все, что нужно для молочных ферм. Мы единственная компания, которая производит абсолютно все, что нужно.

DN: Что такое «зеленая линия»?

А.Л.: «Зеленой линией» мы называем технику, связанную с производством и заготовки кормов и их раздачей. Кормовые травы, косятся, их высушивают на поле, потом собирают в валки, потом пресс их подбирает и складирует. Раздатчик кормов их смешивает с добавками и раздает животным.

DN: Как давно компания представлена в Украине?

А.Л.: Представительство KUHN в Украине (ООО «КУН-Украина») было основано в 2006 году, в этом году нам 10 лет. Мы в Европе лидеры по производству техники для животноводства, хотя это не традиционно, чтобы европейская техника продавалась на американском рынке, тем не менее, мы еще и в Америке лидеры по продаже техники для заготовки и раздачи кормов. Но в Украине мы однозначно номер один в «зеленой линии». В Украину начали завозить технику еще с 90-х годов до того, как КУН-Украина появилась, как компания.

DN: Откуда пошло название компании?

А.Л.: Это фамилия. Основатель компании –  Жозеф КУН. 188 лет назад он создал компанию. На сегодняшний день компания – это не семейный бизнес, а международная корпорация, ГК КУН входит в состав концерна ГК Bucher Industries, штаб-квартира которой находится в Швейцарии, это публичная компания, акции которой котируются на бирже. Также в концерн входят заводы по производству стекла, гидравлики, техники для муниципальных служб.
Если говорить про «зеленую линию», на сегодняшний день вся техника, предназначенная для животноводства, у нас занимает порядка 30% оборота. Это где-то около 350 млн евро в год.

DN: Какой объем продаж у Вас сейчас на украинском молочном рынке?

А.Л.: Украинский молочный рынок новый, молодой, и очень, к сожалению, не стабильный, потому что большое колебание цен, и волатильность по цене молока за последнее время, не позволяет нашим аграриям интенсивно инвестировать в молочные фермы. Но мы верим, что это будущее для Украины. Думаю, в ближайшие 5-10 лет Украина будет на европейском континенте одним из лидеров по производству молока. По нашей оценке, в старой Европе производство молока будет идти на убыль, а этот вакуум будут заполнять новые страны восточной Европы, в том числе и Украина.

DN: На Ваш взгляд, как выглядит на сегодняшний день среднестатистическая молочная ферма в Украине?

А.Л.: Разные, очень большие разбросы. От приближенных к советскому стандарту до самых современных. Сегодня этот бизнес только начинается, он очень молодой. Если бы цена на молоко была стабильно высокая, то мы бы видели очень большие инвестиции. К сожалению, пока этого нет, но я думаю, что в ближайшие годы положение дел изменится. Фермеры, которые будут держаться за хозяйства, которые уже есть сегодня, и будут их развивать в дальнейшем, в среднесрочной перспективе выиграют.

DN: Если говорить о среднесрочной и успешной перспективе, кто выиграет – ферма типа КФХ или мега-ферма, где более 1000 поголовья на одной площадке?

А.Л.: По-разному. На самом деле, тут есть место для каждого. На сегодняшний день в Европе очень развиты маленькие хозяйства, потому что европейцы очень удачно создавали эти ниши. В каждом селе, в каждом регионе, есть свой особый молочный продукт, этот продукт даже назван именем этого региона, вот таким образом развивалась отрасль. Есть и большие хозяйства. Они производят массовые продукты: йогурты, сыры и так далее. Возможно и таким образом развиваться. Поэтому я думаю, что в Украине будет и то, и другое. Будут хорошие фермеры - энтузиасты, которые будут производить высококачественные молочные продукты. У них будет своя молочная ферма и переработка. Некоторые будут больше нацелены на объем, на массовый рынок. Украина огромная страна и потребление молочных продуктов не на таком высоком уровне, как в Европе, но оно растет. И плюс ко всему, я думаю, что производство молока в Европе будет идти на убыль с годами. Фактор того, что там есть большие дотации, и Европа старается уменьшать их, что не позволяет маленьким фермерам выживать. Это связано с тем, что молодежь не хочет заниматься сельским хозяйством. Нынешние фермеры стареют и, по оценкам, через 5-10 лет останется 1,5-3% от нынешних производителей, допустим, во Франции. Потому что их средний возраст сегодня – 55 лет.

DN: На Ваш взгляд, какое здесь может быть решение?

А.Л.: Мы эту проблему, как производители сельхозтехники, понимаем очень хорошо. Недаром мы достаточно недавно создали (правда, пока еще не открыли, планируем сделать это ближе к учебному году) технологический центр КУН на базе Национального университета биоресурсов и природопользование Украины (НУБиП). Там мы выставили новейшую технику и пытаемся интегрировать изучение техники КУН в учебный процесс для того, чтобы специалисты разных факультетов – и механизации, и других специальностей, связанных с производством молока, могли изучить нашу технику, технологию, и применить ее у себя в хозяйстве в будущем. К сожалению, на сегодняшний день, если вы поедете в любой университет Украины, техника, на которой обучаются студенты, не выдерживает никакой критики. Это техника времен СССР, которая сейчас однозначно не применяется. И получается, что специалист несколько лет в университете изучает только старую технику. И когда они идут работать на земле, им приходится учиться заново. Из-за этого теряется много времени и денег, что влияет на доходность предприятий, на качество продукции, которую они выпускают. Поэтому созданием технологического центра КУН мы пытаемся решить кадровую проблему – помочь университету выпустить специалистов, готовых уже с первого дня использовать новую технологию. Кроме этого у нас традиционно много семинаров, и демонстраций техники. Мы участвуем в разных конференциях. Но это делают все. Мы, может быть, делаем это чаще и качественнее остальных, но решили пойти еще дальше - и заниматься именно студентами. Мы понимаем, что это очень долгосрочная инвестиция, потому что студентам еще учиться и учиться. Но в итоге и мы, как производители сельхозтехники, и наши клиенты получим пользу.

DN: А Вы видите уже результаты этого проекта?

А.Л.: Нет, мы еще только закончили ремонт и обустройство этого центра. Там очень интересно. Мы планируем не просто выставлять технику. Мы уже начали приглашать преподавателей, проводим с ними тренинги. Считаю, что преподаватели тоже должны учиться, хотя они, несомненно, очень хорошие педагоги. Тем не менее, им тоже надо рассказать про особенности этой техники, чтобы они, в свою очередь, могли рассказать о ней студентам. Поэтому пока практических результатов нет. Планируется именно начало интеграции техники КУН в учебном процессе с начала учебного года. Весной мы построили этот методический центр, и он будет функционировать во второй половине этого года.

DN: Предлагает ли Ваша компания кредитные программы? Сотрудничаете ли Вы с кредитными банками и по лизинговым программам?

А.Л.: У нас есть много программ. Со всеми европейскими банками и многими лизинговыми компаниями, которые есть в Украине. Очень интересные предложения. Наши клиенты с удовольствием пользуются этими программами. Кроме этого мы сотрудничаем с Ассоциацией производителей молока. Все члены Ассоциации, которые приобретают технику КУН через официального дистрибьютора, получают от АВМ так называемые дотации. Во-первых, любой покупатель КУН получает высококлассную технику, которая однозначно положительно повлияет на его производительность и сэкономит ему средства на ремонт и обслуживание. Во-вторых, он получает льготные ставки у банков или лизинговых компаний. В-третьих, он еще получает определенную дотацию от Ассоциации, если он является ее членом. Ну и, наверное, немаловажно, также он получает удовольствие от того, что он стал обладателем техники такого знаменитого бренда.

DN: Если брать линейку Ваших решений, какое пользуется наибольшей популярностью?

А.Л.: Если смотреть по истории работы даже с одним хозяйством, конечно, не только количество закупаемой техники каждый год растет, но и вид техники меняется. Если сначала аграрий купил косилку 2 метра шириной, потом у него улучшилась ситуация, он через пару лет покупает уже 3 метра. Потом 3,5, потом идет на тройную комбинацию. По мере увеличения производительности он требует улучшенную технику. Это те клиенты, с кем мы начинали много лет назад, они потихоньку растут, и, соответственно, техника растет вместе с ними. Есть другие клиенты, где создаются проекты с нуля. Там изначально не рассчитывают, какая должна быть производительность. Все по-разному. У нас очень широкая линейка, 3050 видов техники, поэтому трудно что-то не найти у KUNH.

DN: Вы существуете на рынке Украины уже 10 лет. Можете определиться, какой год был наиболее успешным и как развиваются продажи последние 2 года?

А.Л.: Мы делаем разные типы оценки. Успешные были 2005, 2006, 2007 года. Новые проекты, новые земли, новые агрохолдинги. Когда смотрим на бизнес, делим его фактически на 2 части, это стабильный бизнес, там, где идет нормальный рост, и когда идут всплески. Поэтому, если говорить об органическом рынке, а не синтетическом, то 2012 и 2013 гг были хорошими годами. 2014 год был достаточно драматичный для всех, а в 2015 году рынок начал восстанавливаться.
Украинский рынок достаточно молодой. Только с начала 2000-х сельское хозяйство начало развиваться понятными, измеряемыми темпами. Поэтому трудно сегодня говорить о том, что в Украине есть стабильный спрос или стабильно растущий спрос. К сожалению, на протяжении последних 15 лет было несколько кризисов, это влияет на сельскохозяйственный сектор в том числе.

DN: Сейчас у Вас в Украине сколько дилеров?

А.Л.: Сейчас у нас 7 дилеров. Они покрывают всю Украину, обслуживают всех клиентов. КУН-Украина, не реализует технику конечному потребителю. Мы участвуем в процессе продвижения, маркетинг бренда, иногда принимаем участвуем в переговорах, но фактически коммерческую деятельность ведут наши дистрибьюторы.

DN: Как организован сервис?

А.Л.: Сервис организован через дилеров. Поэтому мы уделяем много времени для их обучения, для чего регулярно проводим тренинги. У нас есть наша сервисная служба которая так же обслуживает технику.

DN: Правильно я понимаю, что здесь находятся производственные площадки, где собирается Ваша техника?

А.Л.: На сегодняшний день по количеству техники и по обороту мы самый большой производитель прицепной техники в мире. КУН производит 65 тысяч единиц техники в год. У нас 10 заводов на 3 континентах: Европа, Северная Америка, Южная Америка. Всю технику мы поставляем на прямую с заводов, передаем ее нашим дистрибьюторам, и они ее реализуют  дальше.

DN: Не планируется ли построить завод и здесь?

А.Л.: Мы мечтаем, но пока не планируем. Нужен стабильный спрос, чтобы воплотить мечту в жизнь. Сегодня в Украине этого пока нет. Очень большая волатильность на рынке, она не может обеспечить заводу постоянную работу. Украинский рынок еще молодой. Мы должны ему дать немного времени, чтобы он подрос. 

DN: Можете более детально расписать, как копания КУН активно доносит информацию до своих клиентов?

А.Л.: Мы используем абсолютно все каналы, доступные сегодня для общения с нашими конечными потребителями. Публикуемся в аграрных журналах, а именно в 12-ти, которые выходят ежемесячно. В этом году спонсируем главные сельскохозяйственные события, которые будут проходить в Украине, в том числе и эта выставка. С нашим участием выходят 2 главные сельхозпередачи на ТВ. В этом году будем проводить более 300 разных мероприятий, в том числе демонстраций. Конечно же, интернет, фейсбук, ютуб, наш сайт. Стараемся быть очень активными. Семинары, тренинги, спонсируем очень много конференций на базе разных выставок, в сотрудничестве с разными компаниями. Конечно, это все не заменяет прямое общение. У нас есть наши региональные представители, которые координируют работу наших дистрибьюторов и клиентов, проводят демонстрации техники и так далее.

DN: Лично для Вас эта выставка что означает?

А.Л.: "Агро – 2016" по праву заслуживает называться крупнейшей агропромышленной выставкой Восточной Европы. Удачный период проведения этого мероприятия, когда первые сельскохозяйственный работы уже закончены, и у аграриев есть время посетить эту выставку.  Я рад, что в этом году участвуют более 1200 компаний и организаций из 15 стран. Мы любим конкуренцию и честный бизнес – главный наш козырь.

DN: Как Вы начали работу в компании КУН?

А.Л.: Я работал в компании AGRIMATCO, которая была мировым лидером с продажи семян, средств защиты растений и д.р. Главным моим заданием было создать отдел с продажи сельскохозяйственной техники. Когда я выполнил эту работу в Белоруссии, меня перевели в Украину. Это было в 2002 – 2003 годах. Дальше судьба распорядилась так, что меня назначили на должность директора AGRIMATCO в Украине. В 2007г. предложили стать генеральным директором в компании по производству семян EURALIS SEMENS. Эта компания решила строить свой завод в Украине, а воплотить в жизнь эту идею доверили мне. После завершения этого проекта меня пригласили в AgroGeneration, где я создавал представительство в Украине с нуля. И после успешного завершения этой работы, я перешел в «КУН-Украина». Эта компания в Украине была создана в 2006 году, но 2014 года она выполняла, в основном, представительские функции по поддержки дистрибьюторских сетей. Меня сюда пригласили с целью усилить присутствие «КУН» на украинском рынке.