DN: Жерар, расскажите, пожалуйста, о вашей компании – Alfagro. Как давно она представлена в украинской молочной отрасли?
GS: У меня в Украине три фирмы - ALFAGRO, FRANCЕAGRO, EKIPAGRO. Я начал работать с украинским рынком около 10 лет назад – занимался запчастями для сельхозтехники. Шесть лет назад мы решили продавать оборудование для животноводства. Тогда я еще работал с французской фирмой Brochard. 5 лет назад мы начали продавать разбрасыватель навоза этой компании в Украине. Первый год было очень сложно, второй лучше, а к третьему мы уже хорошо работали. Потом по разным причинам рынок в Украине упал, и сейчас опять начинаем активно продавать технику.
DN: Какую именно технику вы предлагаете для молочного животноводства?
GS: Для молочного животноводства мы предлагаем разбрасыватели, агроволокно – для защиты сенажа и соломы, и еще несколько продуктов. Основной бренд, который мы представляем тут, - это Brochard (универсальные прицепы-разбрасыватели). Его продажами мы занимаемся через фирму EKIPAGRO, а через ALFAGRO мы продаем запчасти и разное оборудование для всех фермеров.
DN: Вы являетесь учредителем этой фирмы?
GS: Да, это моя фирма.
DN: Как вам, французу, пришла идея начать работать на украинском рынке?
GS: Мой брат живет в Днепропетровской области Украины 17 лет. У него есть хозяйство, 16 лет назад я его посещал во время уборки. Тогда я понял, что Украина – красивая страна, здесь удобно жить, здесь приятные люди. Мне хотелось тоже открыть свой бизнес, но во Франции без капитала это сделать очень сложно, в Украине же тогда это было возможно. Я не уверен, что это возможно и сейчас, но мой бизнес уже существует. Так я решил, что, если я не буду во Франции, я буду в Украине.
И тогда и сейчас я считаю, что у этой страны есть большой потенциал. Хотя часто на рынок оказывают влияние разные сдерживающие факторы – валютный кризис, политика, война.
DN: Где находятся производственные мощности?
GS: Производство только во Франции. Тут мы только продаем, ничего не производим и пока не собираемся. Мы продаем очень качественную продукцию, украинский рынок пока не готов так работать.
DN: Поделитесь, пожалуйста, итогами 2015 года. Как он закончился для вашей компании? И как начался 2016 год?
GS: В общем, прошлый год для нас был очень успешным. Хотя, если говорить про технику – то год был слабым. Мы продали четыре единицы, тогда как два года назад мы продали 25 единиц. Но продажи всей остальной продукции были высокими в прошлом году. Этот год тоже начался хорошо. Техники Brochard, если я не ошибаюсь, уже продано четыре или пять штук. Чувствуется, что участники рынка привыкли к нынешним курсам валют, они знают, что будет хороший урожай пшеницы и других культур. Кроме того, цена на молоко тоже выросла немного, и это немаловажный фактор. Производители готовы покупать технику.
У нас очень хороший партнер, он здесь – это господин Алан Бельён. Он является хозяином фирмы Brochard. Он тоже дает нам возможность продавать. Украинскому фермеру очень сложно получить кредит. Мы даем кредиты.
DN: На какой период вы даете кредиты?
GS: На 6-8 месяцев, иногда 10. Они каждый месяц продают молоко, зарабатывают деньги и имеют возможность выплачивать этот кредит. Мы ищем компромисс с клиентами.
DN: Как выглядит клиент, который пользуется вашей техникой или закупает у вас запчасти?
GS: Если мы говорим о технике, то ее покупатель - это фермер, у которого 1-6 тыс. коров. В Украине много агрохолдингов, которые по плану ежегодно покупают технику. Это и есть наши клиенты. Если говорить о запчастях, то мы тоже много работаем с агрохолдингами, у них очень большие парки техники, и наши предложения им нравятся. Это два разных клиента.
DN: Какие тенденции, по вашему мнению, можно обозначить сегодня в украинской молочной отрасли?
GS: Мне сложно будет ответить на этот вопрос. В прошлом году, насколько я знаю, цена была очень низкой. Курс вырос, а цены упали. Стоимость литра молока в евро была недостаточной, чтобы покрывать затраты. Многое зависит от соседних стран, куда Украина может экспортировать молочную продукцию. Если там будет на нее спрос, то и производство будет расти.
Сейчас же рынок слабый, покупателей недостаточно. Есть возможность отправлять продукцию в Евросоюз, но там очень много нюансов – законы, нормы, которым не все фермы могут соответствовать. Я слышал, что начались продажи в Китай, но этого недостаточно для реального развития молочной отрасли.
Но я много общаюсь с клиентами, имеющими молочные хозяйства, и они видят перспективы развития рынка. Они строят новые комплексы и уверены, что в течение пяти лет бизнес будет очень рентабельным. Я на это тоже надеюсь.
DN: Сейчас активно набирает обороты вторичный рынок сельхозтехники. Есть ли у вашей компании какие-либо предложения б/у техники?
GS: Да, мы много продаем б/у техники – и плуги, и разбрасыватели навоза. Пока я не хочу продавать тракторы и комбайны, потому что в Украине много конкурентов. Я, как француз, не могу продать трактор с открученным назад количеством отработанных моточасов. Я не умею этого делать.
Но разное б/у оборудование можно продавать. Сейчас появилась возможность продавать оборудование, остающееся после маленьких французских ферм, которые закрывают производство. Для небольших украинских ферм это может быть выгодно и достаточно, чтобы начать бизнес.
DN: На ваш взгляд, успешная ферма – это ферма какого формата? С поголовьем 50-100 голов, более 1000 или что-то среднее?
GS: Успех зависит от того, чего вы ждете от вашего бизнеса. Если фермер ждет миллионов и имеет только 100 голов, то он этого никогда не добьется. А если он просто хочет хорошо жить, работать и иногда ездить в отпуск, то 200 голов для украинского рынка – это достаточно. Это как земля: 600 тыс. га – это слишком много вопросов и проблем. Лучше иметь 2-3 тыс. га, хорошо работать и хорошо зарабатывать. Например, в Черкесской области много фермеров, имеющих 5 тыс. га земли, 2 тыс. коров, свиней и птицу. Они очень хорошо живут, но они постоянно находятся в поле. Человек должен решить, в какой модели он хочет работать.
DN: Расскажите, пожалуйста, как у вас происходят коммуникации с клиентами? Вы используете какие-то маркетинговые инструменты (дни поля, семинары)?
GS: В прошлом году мы устраивали день поля, и я хочу организовать день поля и в этом году. Я хочу продемонстрировать разбрасыватель навоза. Это очень эффективно. Украинские клиенты любят смотреть на технику в процессе работы. Во Франции такой опыт не распространен, так как на технику можно посмотреть у соседей. Во Франции 300 тыс. фермеров, а в Украине – максимум 50 тыс., и из них только 8 тыс. могут позволить себе купить технику. Также мы используем для продвижения продукции социальные сети, например, Facebook. И я думаю, этот тип продвижения будет набирать популярность, так как люди поняли, что там можно найти много полезной информации. Мы также даем рекламу в СМИ и обзваниваем клиентов.
DN: Мы находимся на выставке «Агро 2016». Что лично для вас обозначает участие в ней?
GS: Для меня в Украине существует две важные выставки – «Агро» и «Интерагро». На них у клиентов есть возможность посмотреть на технику и договориться о покупке. Для меня это очень важный момент, потому что после выставки мы уже примерно знаем, как будем работать дальнейшие шесть месяцев. Сейчас июнь, через месяц уже начнется уборка, и мы уже примерно понимаем, каким будет период до конца годя для нас в плане продаж. Я уже могу сказать, что в этом году все будет хорошо, техника продается, я доволен выставкой.
DN: Спасибо за интервью!
GS: Спасибо вам!
Читать другие интервью
