DN: Расскажите о компании. Откуда она пришла, где находится ее штаб-квартира и какое место компания занимает на украинском рынке?Д.С.: Titan Machinery – Это крупнейший дилер сельхозтехники в США. Компания была создана более 20 лет назад. За это время компания выросла из регионального, локального дилера сельхозтехники до международной корпорации. В США Titan Machinery имеет в своем распоряжении более 105 представительств, а также более 14 представительств в Европе, где она представлена в Украине, Болгарии, Сербии и Румынии. На Украину компания делает высокую ставку, так как потенциал этого рынка еще не до конца оценен, техники здесь требуется очень много, с каждым годом все больше и больше. Спектр необходимой техники для нашего рынка постоянно расширяется, поскольку украинские аграрные предприятия, крупные холдинги постоянно пытаются здесь использовать какие-то новые технологии, лучшие мировые решения. И наша задача – удовлетворять их потребности в этом. Очень весомую долю на нашем стенде занимает крупная техника для больших объемов, она, конечно, довольно дорогая, но для аграрных холдингов и больших предприятий она также и оправдана, потому что отличается эффективностью и продуктивностью, а эффективность – это первая задача любого крупного аграрного предприятия на сегодняшний день. Именно благодаря этому такие компании становятся крупными, становятся лидерами, имеют высокую долю в экспорте сельхозпродукции и с каждым годом ее все больше увеличивают. Например, Кернел на сегодняшний день является самым крупным экспортером подсолнечного масла на территории Европы и один из крупнейших в мире. Это говорит о перспективности нашей страны на международном аграрном рынке, о ее потенциале. Поэтому такой монстр, как Titan Machinery, в 2012 году принял решение войти на рынок Украины. У компании есть одно нерушимое правило: все дилершипы (дилерские центры) и представительства, где бы они ни находились, должны соответствовать именно американским стандартам. Поэтому все филиалы строятся по американским стандартам, а некоторые строят сами американцы.
Буквально за 4 года работы на рынке мы вышли на лидирующие позиции по продаже техники Case IH.
На американском рынке Titan Machinery представляют не только технику Сase IH, но и технику New Holland, и строительное, и сельхоз- направления. В Украине все началось именно с сельхознаправления бренда Case IH, поскольку техника Case IH и New Holland - это 2 смежных бренда, которые принадлежат одной и той же корпорации CNH, но New Holland - более бюджетный вариант, а Case IH - более дорогой, но имеющий ряд преимуществ. Кроме этого, мы представляем еще многие бренды, в том числе эксклюзивные, например, Wishek, Top Air, Amity и т.д., это тоже американские бренды. На этой выставке мы представляем первый в Украине агрегат FAST. Это тоже американский бренд, в Украине до нас был продан всего лишь один агрегат, он был приобретен фермерским хозяйством из Черкасской области и успешно используется там уже несколько лет. Сейчас мы официально представляем этот бренд на территории Украины. За 2 дня выставки у нас уже наработаны предварительные договоренности о поставке нескольких таких агрегатов высокопотенциальным покупателям. Такую стратегию мы будем применять и в дальнейшем, все лучшее, что предлагает американский рынок, мы будем поставлять в Украину, предварительно изучив потребности в таком оборудовании.
Американский рынок по объемам и погодным условиям очень схож с украинским. Большие поля, умеренный климат – это то, что привлекло Titan Machinery в Украине. Европейский рынок другой – небольшие объемы полей, семейные традиции фермерства и т.д. Европейских сельхозпроизводителей, как правило, интересует техника до 300 лошадиных сил, в Украине наибольший спрос на самоходную технику от 300 л.с. Эти факторы привели Titan Machinery к решению полномасштабно инвестировать в Украину. Решение оказалось довольно успешным, с каждым годом продажи увеличиваются, растет количество представительств. Пока мы официально отвечаем за Киевскую, Черниговскую, Винницкую и Житомирскую области по продажам техники Case IH, по остальным брендам наше поле деятельности – вся территория страны. Сегодня у нас уже открыты дилерские центры, Киевской обл. (г. Белая Церковь), в Виннице, в Житомире, в Черниговской обл. (г. Прилуки) открываем дилерский центр в конце лета. Наша задача – повышение качества. Пока мы не достигнем нужного уровня качества, которого от нас требует американские стандарты, мы не спешим расширяться. Мы выстроим бизнес и сервис там, где мы уже присутствуем , потом начнем двигаться дальше.
DN: Как развивается спрос? Каким он был в 2012 году и какой сейчас?Д.С.: Рынок становится все более высококонкурентным с каждым годом. Наши клиенты становятся все более требовательными. Соответственно, мы стремимся применять новые методы продаж, предлагать сопутствующий сервис, повышать его качество. Рынок с каждым годом все более перетекает в категорию рынка клиентов, а не продавца. Хотя буквально до 2010 года это был рынок продавца. Конкуренция тоже была немаленькая, но спрос гораздо превышал предложение. Сейчас же все переходит в поле классической теории – нужно изучать потребности, предлагать новые решения, дополнительные услуги, сервис, скидки и так далее. Рынок становится все более зрелым и высококонкурентным.
Наша компания разрабатывает и применяет новые методы продаж, предлагает нашим клиентам то, чего не предлагалось раньше. Например, продленная гарантия на технику, дополнительный сервис, программа лояльности и акционные скидки на запчасти и многое другое, расширяем возможности наших мастерских, стремимся выполнять ремонты любой сложности, обучая для этого инженеров, приобретая необходимое оборудование. Делаем все, чтобы клиенту было удобно и комфортно с нами работать, чтобы он не задумывался при покупке следующей единицы техники, где он ее будет приобретать, понимая, что цена – не решающий фактор на этом рынке. Решающий фактор – это качество. Сельское хозяйство – довольно рискованный бизнес, который зависит от погодных условий, цен на топливо, посевной материал, СЗР и т.д. и в конечном счете от конъюнктуры рынка произведенной продукции. Иногда случается, что трактор останавливается на поле во время посевной, при этом за 2 дня необходимо покрыть определенный объем посевов, а дилер, который обслуживает этот трактор, не может поставить нужную запчасть. Клиент теряет не только время, но и урожай. А урожай – это то, ради чего он работает.
Поэтому у нас есть такие решения, как, например, круглосуточная линия сервисного обслуживания, круглосуточная линия заказа запчастей, чтобы обеспечить клиента своевременным сервисом и необходимыми запчастями. Можно позвонить ночью и на утро получить запчасть, оставить заявку на сервис и в течении нескольких часов сервисный инженер прибудет на место для осуществления необходимых работ.
Мы делаем все возможное. Иногда доходит до таких случаев, что когда у нас нужной запчасти на складе нет, но ее наличие - вопрос критической важности для клиента, тогда мы даже снимаем ее со своей новой техники, доставляем клиенту, потом заказываем новую и устанавливаем обратно.
Также популярными остаются комплексные продажи, например трактор с какой-то бороной и т.д. Кроме того, мы предлагаем довольно широкий спектр финансовых решений, как с привлечением ведущих лизинговых компаний, банков, так и по собственным программам финансирования. Тенденция роста комплексных решений в продажах наблюдается во всем мире.
Маркетинговая стратегия также меняется. Раньше набор маркетинговых инструментов отличался от того, что мы имеем сейчас, это был более удаленный маркетинг – реклама в ведущих изданиях, в Интернете и т.д.. Сейчас маркетинг перемещается на поле к клиенту. Наиболее действенные маркетинговые инструменты сейчас – это демонстрации, соревнования, дни поля. К примеру, к нам поступает информация, что клиент планирует приобрести трактор определенной категории. Мы предлагаем прямо в хозяйстве, на его земле, показать, как все работает в его индивидуальных условиях, организовываем демонстрацию, параллельно приглашаем еще клиентов. Для обеспечения подобного продвижения продукции у нас есть специальный парк техники для демонстраций.
DN: Как Вы сегодня видите участника молочной отрасли? Каким он был 4 года назад и какой сейчас?Д.С.: Среди наших клиентов есть молочные компании, например, ИМК. Молочники, как и другие аграрии, с каждым годом будут укрупняться. В США фермы занимают тысячи акров, с тысячами голов скота. Это будет происходить и у нас с учетом особенностей украинской реальности. Этот процесс зависит в первую очередь от наличия основного фактора производства - земли: чем ее больше, тем крупнее аграрный бизнес. Для молочников это правило действует точно так же. Чтобы кормить поголовье, им нужен свой корм, который можно вырастить на своей земле. Покупать нерентабельно. Я уверен, что молочный бизнес – один из флагманов по инновациям. В молочном бизнесе это продиктовано условиями времени. Молочное производство более технологичное и капиталоемкое, где вопросы качества, продуктивности, рентабельности требуют современного инновационного подхода.
Последние несколько лет быстрыми темпами развивается рынок систем GPS-навигации в сельском хозяйстве. На самоходную технику устанавливается специальное оборудование, которое управляет операциями по обработке почвы, посеву или уборке урожая, оператор может даже не притрагиваться к рычагам управления на некоторых этапах прохождения операции, то есть машина работает полностью автономно. На украинском рынке на системы GPS-навигации (системы точного земледелия) сейчас наблюдается колоссальный спрос. Такими системами сельхозпроизводители стремятся оборудовать не только новую высокотехнологичную технику, но и часто даже старые трактора, например МТЗ. Для этого рынок предлагает простые решения, стоимостью 1,5-2 тысячи долларов, но от этого значительно повышается эффективность, потому что трактор проходит именно там, где необходимо, с точностью в несколько сантиметров, что в конечном счет приводит к ощутимой экономии топлива, удобрений, СЗР, повышению урожайности. В нашей компании разработана отдельная стратегия развития направления точного земледелия, которым занимается отдельное подразделение, что позволяет нам обеспечивать наших клиентов наиболее современными и эффективными образцами оборудования для внедрения систем точного земледелия в хозяйствах любого размера и специализации. Мы предлагаем проверенные западные технологии, которые успешно работают на рынке США и Европы, где точное земледелие сегодня – норма жизни для любого фермера.
Аграрный бизнес с каждым годом становится все более высокотехнологичным, все стремятся к эффективности, которая дает повышение прибыльности.
DN: Какая линейка продукции наиболее актуальна для молочников?Д.С.: Небольшие трактора максимум 200 л.с. Они используются для погрузки и разгрузки корма, для агрегатирования с раздатчиками и другим специальным оборудованием, то есть для потребностей скотоводческой фермы. Конечно же актуальным также является оборудование для заготовки зеленых и сухих кормов, кормосмесители и т.д. Безусловно востребован также спектр техники для производства зерновых для откорма – почвообработка, сеялки, трактора, комбайны. В данном случае мы можем предлагать наши комплексные высокотехнологичные решения. Для каждого хозяйства мы предложим подходящий вариант, например, для холдинга - 500-сильные трактора, орудия с захватом 18-20 метров, комбайны 8-9 классов. Для небольших хозяйств у нас есть трактора поменьше, комбайны 5-6 классов, небольшие сеялки и агрегаты для почвообработки. Продуктовая линейка на сегодняшний день у нас довольно широкая, мы можем удовлетворять любые потребности.
Буквально со вчерашнего дня мы стали официальным дилером в Украине итальянского бренда Dieci. Это телескопические погрузчики для сельского хозяйства. Такие машины - универсальные помощники в любом хозяйстве, в молочном в частности. Они выполняют любые операции, могут в некоторых операциях заменить трактор, кран, погрузчик, экскаватор и т.д. Эта техника пользуется популярностью, потому что аграрии стремятся к повышению эффективности, к более быстрому и точному выполнению любых операций производственного цикла. Те операции, которые выполняет этот погрузчик, можно выполнять старым трактором, старым краном, старым еще чем-то. Но для этого нужно несколько единиц техники, и в каждую нужно вкладывать средства. Или использовать один современный погрузчик, который может работать безотказно и проходить только плановое сервисное обслуживание.
DN: Поделитесь планами компании на ближайшие 5 лет.Д.С.: У Titan Machinery планы грандиозные. Но все будет зависеть от ситуации в самой Украине. Наше руководство в США настроено оптимистично, это видно по нашим объемам деятельности в Украине, несмотря на все проблемы, которые здесь есть. Мы полномасштабно растем, вкладываем деньги в развитие сети дилерских центров, это капительные инвестиции и довольно емкие. Одна из наших стратегических задач – увеличение доли рынка, для достижения которой мы вводим новые бренды, создаем новые высокотехнологичные решения, тестируя новые образцы техники в украинских условиях, предлагая аграриям все больший спектр инновационных машин. Мы отличаемся от большинства компаний на рынке, которые продают стабильный набор техники. У них модельный ряд может не меняться несколько лет. У нас все меняется постоянно.
DN: Рассматриваете ли Вы в качестве конкурента вторичный рынок сельхозтехники?Д.С.: Это отдельный сегмент, который показывает впечатляющую динамику последние 2 года. И мы, стремясь быть в тренде рынка в целом, тоже занимаемся подержанной техникой. Мы предлагаем клиенту схему Trade In, которая очень популярна в США, выкупаем старую технику, предлагаем вместо нее новую. На вторичном рынке мы представлены довольно широко и оцениваем его потенциал также высоко, потому что в последнее время наблюдается явная тенденция перетекания с рынка новой техники на рынок подержанной. Все это обусловлено стоимостью. В условиях экономического кризиса в Украине, роста курсов валют, фермеры отдают предпочтение подержанной техники, потому что она дешевле. Кроме того, с каждым годом в Украину импортируется все больше и больше качественной сельхозтехники с длительным сроком эксплуатации в наших условиях, что приводит в конечном счете к увеличению объема вторичного рынка сельхозтехники.
Также у нас есть подразделение, которое предоставляет услуги по обработке почвы, по уборке урожая. Если у фермера нет собственной техники для определенного рода операций, мы предоставляем свою технику, с нашим же оператором. В основном, это уборка урожая, так как в Украине все еще ощущается недостаточное количество зерноуборочной техники.
DN: Сколько, например, в прошлом году, было продано новой техники, а сколько "бэушной"?Д.С.: Могу озвучить статистику по импорту в Украину. Если в 2014 году рынок подержанных комбайнов составлял около 30%, то в 2015 году это было 56%. То есть рынок подержанных комбайнов перерос рынок новых.
DN: В каких еще выставках принимаете участие?Д.С.: Если говорить о крупных национальных выставках, то кроме АГРО-2016, мы также участвуем в Интер-Агро-2016, которая проходит в октябре-ноябре. Интре-Агро – это более имиджевое мероприятие, где в большинстве представлены стенды производителей, а не дилеров, как это принято за рубежом. Но при этом технику для этой выставки обеспечивают, как правило, именно дилеры, располагая для этого нужным ресурсом. АГРО-2016 - выставка, которая проходит в очень удачное время, в период межсезонья, когда аграрии располагают временем для посещения подобного мероприятия с конкретными целями и намерениями по приобретению необходимой техники. Поэтому география посетителей выставки – это вся территория Украины, ее масштабы на сегодняшний день в Украине не имеют равных.
Читать другие интервью
